Tácticas sucias de negociación

Hay tácticas sucias de negociación, reseña Eduardo Cárdenas.  A lo mejor el otro las está usando. Es posible que desarrolle durante el curso de la negociación maniobras para presionar, que inclusive nos dejen mal parados o nos desalienten a continuar el diálogo.

Los abogados están acostumbrados a enfrentar este tipo de manejos: sabrán develarlos y asistirlo para que usted los desarme y pueda seguir la negociación con tranquilidad. Si sospecha que usted enfrenta un negociador sucio, consulte con un especialista. Pero no deje que le arrebaten la conducción y ejecución del diálogo.

Entre esas maniobras sucias se encuentran:

– manifestar que si no se resuelve un tema de inmediato no continúa negociando porque otras labores lo demandan,
etc.,
– amenazar con determinadas conductas o con acciones
judiciales,
– expresar con la conducta o la palabra un gran desinterés
por la negociación,
– enojarse sin motivo o casi sin él,
– modificar permanentemente sus ofertas,
-querer obtener pequeñas ventajas una vez logrados
acuerdos parciales o totales,
– manifestar que el cierre del acuerdo depende de la voluntad
de un tercero que no está conforme con lo que se viene
conversando,
– introducir de cualquier otro modo a terceros en la disputa,
etc.

Estas y otras maniobras pueden irritarnos a extremos indecibles, porque no estamos acostumbrados a negociar. Se producen, por lo general, cuando el otro, por su trabajo u otro motivo, es un profesional de la negociación.

Si el abogado, con su experiencia, nos informa que nos encontramos frente a una táctica negociadora (a veces sucia, pero que es normal usar), ello nos tranquilizará y actuaremos mejor.

Elaboraremos una respuesta que, sin quebrar el proceso, haga saber al otro que sus manejos son comprendidos y no causan el efecto que él busca.

Clara acababa de separarse y su marido (Rodolfo, un experimentado intermediario en la exportación de cereales) estaba saliendo con otra mujer. Tenían dos hijos adolescentes que estaban bastante perturbados. Negociaron un acuerdo de alimentos y algunas reglas para el funcionamiento de la sociedad conyugal hasta que decidieran divorciarse.

Pero todo estaba trabado porque Rodolfo, que tenía una de sus cuentas bancarias importantes en cotitularidad con Clara, quería que ésta renunciase a la misma y aclarar la situación. Clara no se negaba, siempre que Rodolfo pusiera a uno de sus hijos como cotitular.

Fue en ese momento que Rodolfo dejó un mensaje en el contestador automático del teléfono de Clara, en el sentido de que el viernes él se iría de vacaciones por dos semanas.

Clara necesitaba el dinero urgentemente y llamó a un abogado, aterrorizada. Cuando él le explicó que se trataba de una famosa táctica de negociación y que debía fingir tener menos apuro aun que Rodolfo, lo comprendió perfectamente y se tranquilizó. (fuente)